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Dezember 2016

Erfolgreiche Besetzung von Positionen in engen Kandidatenmärkten

Die Medizintechnik ist und wird auch in den nächsten Jahren ein Innovations- und Jobmotor in Deutschland bleiben. Trotz oder gerade aufgrund des stetigen Wachstums der Branche, herrscht in vielen Fachdisziplinen ein entsprechender Verdrängungswettbewerb. So sind beispielsweise im Bereich der Wirbelsäulenchirurgie mehr als 50 Hersteller und Distributoren am Markt vertreten, die, aufgrund von Schließungen oder Zusammenlegungen von Kliniken, um immer kleiner werdende Kundenpotenziale kämpfen müssen.    

Die Herausforderungen in diesen umkämpften Nischenmärkten betreffen auch das Thema Personalbeschaffung. Nicht selten wünschen sich beispielsweise die Unternehmen bei der Besetzung von Vertriebspositionen Kandidaten aus dem direkten Wettbewerbsumfeld. Neben den guten Markt- und Produktkenntnissen würde der neue Mitarbeiter im Idealfall auch ein tragfähiges Netzwerk zu den relevanten Ansprechpartnern in der Region mitbringen. Für die marktführenden Unternehmen ist das sicherlich ein zielführender Ansatz. Kann sich jedoch ein Unternehmen weder über Marktanteile noch über ein innovatives Produktportfolio deutlich von den Wettbewerbern abgrenzen, könnte sich der Rekrutierungsprozess durchaus schwieriger gestalten. Fusionen oder unternehmensinterne Probleme außen vor gelassen, stellen sich einerseits die Kandidaten selbst die Frage nach einem Wechselmotiv. Manche befürchten sogar den Verlust ihrer Glaubwürdigkeit, wenn sie sozusagen von heute auf morgen dieselben Ansprechpartner von einem vergleichbaren Produkt überzeugen müssen. Andererseits bedarf es auch auf der Unternehmensseite einer nüchternen und sachlichen Analyse zu der eigenen Stellung am Markt sowie den Faktoren, die einen Kandidat zu dem Wechsel bewegen. Wird die „Strahlkraft“ der eigenen Produkte nicht möglicherweise überschätzt? Kann sich der potenzielle neue Mitarbeiter in einem teilweise substituierbaren Markt tatsächlich mit der Unternehmenskultur sowie den Produkten identifizieren? Oder stellt vielleicht die monetäre Komponente den tatsächlichen Beweggrund dar?

Vor dem Beginn eines Suchprozesses ist es folglich von Vorteil, sich intensiv mit den Marktgegebenheiten auseinanderzusetzen sowie ein klares Anforderungsprofil für die zu besetzende Position zu entwickeln. Sollten ausschließlich Kandidaten aus dem direkten Wettbewerbsumfeld infrage kommen, muss sich ein Unternehmen der „Endlichkeit des Marktes“ bewusst sein und damit gegebenenfalls Faktoren wie Wettbewerbsverbote, inkonsistente Lebensläufe oder auch höhere Gehälter in Kauf nehmen. Sind für die Vakanz hingegen auch Kandidaten aus einem thematisch vergleichbaren Bereich vorstellbar, die möglicherweise das Thema „Verdrängung“ aus ihrem eigenen Nischenmarkt gut kennen, profitieren die Unternehmen von einem größeren Kandidatenpotenzial. Ebenfalls sind in diesem Fall die Motivation sowie das Interesse am Produktbereich klarer und nachvollziehbarer. Welchen Weg ein Unternehmen auch verfolgt – für die zeitnahe Besetzung einer Position bedarf es stets einer klaren Strategie und Zielsetzung.

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