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03-2016

ERFAHRUNG VERSUS STRATEGIE

Wie gut sind die Vertriebsmitarbeiter auf die gestiegenen Herausforderungen auf Klinikseite vorbereitet? Eine berechtigte Frage, denn eine konkrete Strategie wird ihnen nicht immer an die Hand gegeben. Dazu muss man sehen, wo die Vertriebskandidaten im medizintechnischen Außendienst herkommen und wie sie rekrutiert werden.

Es sind oft Feinheiten, die über Erfolg und Misserfolg in Vertriebspositionen entscheiden. In Krankenhäusern werden betriebswirtschaftliche Aspekte immer relevanter. Investitionsgüter sollten einen deutlichen Vorteil für den Operateur oder den Patienten erschließen und Prozeduren insgesamt DRG-­konform sein, um den Kliniken Raum für ein ökonomisches Plus zu lassen. Täglich kommen Vertriebsmitarbeiter von Medizintechnikherstellern und stellen den Kliniken die Produkte und Konzepte ihres Arbeitgebers vor. Doch wie gut sind die Vertriebsmitarbeiter auf die gestiegenen Herausforderungen auf Klinikseite vorbereitet? Eine berechtigte Frage, denn eine konkrete Strategie wird ihnen nicht immer an die Hand gegeben. Dazu muss man sehen, wo die Vertriebskandidaten im medizintechnischen Außendienst herkommen und wie sie rekrutiert werden. Dabei wächst die Bedeutung von objektiven Verfahren zur Kandidatenbeurteilung.

VON DER KLINIK IN DEN VERTRIEB

Mehr als 40 Prozent der von HiTec im ersten Quartal befragten Außendienstmitarbeiter haben ihre Karriere in der Klinik gestartet, waren also ursprünglich Krankenschwestern oder ­pfleger. Mehr als 60 Prozent kamen über Messen, Kongresse und Personalberateraktivitäten zu den Firmen. Dabei werden jedoch selten eignungsdiagnostische Verfahren angewendet, die dem zukünftigen Mitarbeiter helfen, eine vernünftige und belastbare Einschätzung zu seiner Person zu bekommen. Vielmehr werden seitens der Unternehmen Lücken in Außendienstteams schnell geschlossen, frei nach dem Prinzip: „Hauptsache die Region ist wieder besetzt und die Ziele sind nicht in Gefahr“.

Diese Vorgehensweise ist jedoch zunehmend gekennzeichnet durch wenig Nachhaltigkeit, insbesondere für die rekrutierten Außendienstmitarbeiter selbst. Die Mitarbeiter könnten an den späteren Herausforderungen scheitern, Kliniken zu beraten und in deren Prozesse einzuwirken (DRGs, OPS usw.). Es gibt nicht immer eine Zusammenarbeit der Leistungscluster in den Firmen, um die notwendige Arbeitsweise der Vertriebsmitarbeiter nachgelagert zu erfassen oder im Vorfeld exakt zu definieren.

DEFIZITE BEI DER SCHULUNG FüR DIE VERTRIEBSAUFGABEN

Gleichermaßen fehlt unseren Erfahrungen nach, bisweilen auch die Vorgabe einer klaren Strategie für die frisch in den Außendienst beförderten Krankenschwestern und ­pfleger. Zwar werden die üblichen sechs Monate Probezeit eingeräumt, Produktschulungen durchgeführt und die neuen Mitarbeiter häufig von gestandenen Vertriebsmitarbeitern begleitet. Jedoch wird eine zentrale Vorstellung zum eigentlichen Vertriebsprozess selten strukturiert vermittelt. Dabei treten unserer Erfahrung nach die Lücken zumeist bei den folgenden Fragen auf:

  • Welchen Ansprechpartner adressiere ich zuerst in der Klinik/wen alternativ?
  • Wie sind die Vorgaben der Klinik in Bezug auf Außendienstler und deren erste Pflichtansprechpartner?
  • Sind Terminabsprachen notwendig?
  • Welche Produkte fokussiere ich und welche Fakten stützen meine Argumentation?
  • Wer sind die Entscheider und wie finde ich mögliche Potenziale heraus?
  • Kenntnis seines Unternehmens und des Produktes (Preis, Substitutionsmöglichkeiten, Lieferbedingungen, Abrechenbarkeit, Studien)
  • Kenntnis des betriebswirtschaftlichen Hintergrundes (CMI, Fallschwere)
  • Unterstützung des Hauses (Lager­pflege, Inventur, Codierung etc.) 
  • Kenntnis der hausspezifischen Vorgänge (Konsignation, Leihverträge, Erprobungsabkommen, Systempartnerschaften)

Diese Faktoren führen, sofern überhaupt bekannt, häufig zu einer Fehlwahrnehmung der eigenen Vertriebsstrategie bei den Außendienstlern: So sprechen die interviewten ehemaligen Krankenschwestern und ­pfleger häufig von einem Verkaufserfolg, der auf ihre eigene Person bzw. Persönlichkeit und auf die guten Kenntnisse über den Klinikbetrieb zurückzuführen ist. Die Kenntnis der Klinikprozesse ist ein Vorteil, der stets Erwähnung findet und nicht von der Hand zu weisen ist. Dazu kommen häufig die Erfahrungen aus dem OP und die sehr gute Vernetzung zu bestimmten Personen in der Klinik.

STUDIUM PUNKTET GEGENÜBER PRAXISERFAHRUNG

Allerdings wird selten einem Musterkonzept gefolgt, das auf Widerstände vorbereitet und Argumente neben dem Beziehungsmanagement aufgreift (siehe oben). Aus den Erfahrungen von HiTec Consult in der Medizintechnik­Branche kann man feststellen: Die Industrie hat mittlerweile erkannt, und das spüren wir statistisch sehr stark, dass Hochschulabsolventen z. B. mit einem Bachelor in BWL dem Themenkomplex im medizintechnischen Außendienst heute in anderer Art und Weise begegnen, da sie unvoreingenommener sind.

Die ehemaligen Krankenschwestern und ­pfleger haben zwar zu Beginn das deutlich bessere Prozessund Produktverständnis, verlieren aber gegenüber den Hochschulabsolventen nach und nach an Boden und nach ca. drei Jahren sind die „Newcomer mit Diplom“ mindestens gleichwertig. Denn es besteht die Gefahr, dass der ehemalige Klinikmitarbeiter in seinen alten Gedankenmustern und Hierarchiebildern verharrt, insbesondere fehlt manchem der Mut zur richtigen Ansprache des Klinikmanagements. Das jedoch ist bei komplexen Produktund Konzeptneueinführungen unbedingt notwendig.

EIGNUNG DER KANDIDATEN RICHTIG BEURTEILEN

Damit berufliche Fehlentscheidungen erfolgreich vermieden werden, sind die richtigen eignungsdiagnostischen Verfahren zur Kandidaten­beurteilung von großer Relevanz – sowohl für den Kandidaten als auch für das einstellende Unternehmen. Obwohl es beim Human Capital um einen der wichtigsten Erfolgsparameter im Vertrieb geht, wird noch mehr auf den „Nasenfaktor“ gesetzt als auf konkrete, objektive Maßstäbe, um ein Vertriebstalent zu identifizieren. Es braucht jedoch zuverlässige, valide Verfahren und Personen, die den Veränderungsprozess begleiten und objektive Ergebnisse erzielen. Dabei kann z. B. die Eignungsdiagnostik helfen, Neutralität und Objektivität der beteiligten Personen im Einstellungsprozess zu gewährleisten. Dadurch wird Subjektivität vermieden und den Kandidaten geholfen, am Ende ein ehrliches und nicht verschönertes Ergebnis zu erhalten, insbesondere bevor sie den falschen Schritt wagen. Aufgrund der HiTecErfahrung lässt sich sagen: Wir hätten viele der Vertriebsmitarbeiter, die aus der Klinik stammen, nicht in diese Positionen empfohlen. Manche können keine der o. g. Fragen beantworten. Dann wird es sehr kritisch. Deshalb wenden wir ein strukturiertes, eignungsdiagnostisches Verfahren nach DIN 33430 an, das zu einem eindeutigen Ergebnis kommt. Das bedeutet im Klartext eine über 90­prozentige Zuverlässigkeit im Ergebnis gegenüber einer 40­prozentigen Zuverlässigkeit, die durch ein klassisches Assessmentcenter erwirkt wird.

 

 

 

DOPPELT HÄLT BESSER

Von den durch das HiTec Medizintechnik Team in drei Monaten interviewten 68 Kandidaten im Außendienst stammen statistisch betrachtet 42,7 Prozent ursprünglich aus der Pflege (29 Kandidaten), 11,8 Prozent (8) haben ein BWL­Studium absolviert, 13,2 Prozent (9) ein anderes Studium und immerhin 4,4 Prozent (3) haben sowohl eine Ausbildung in der Pflege als auch ein Studium vorzuweisen.

Die final im Medizintechnik­Vertrieb platzierten Kandidaten stammen ursprünglich zu 57 Prozent aus dem Pflegebereich/dem Krankenhaus, sind aber bereits langjährig im Außendienst tätig. Und 28 Prozent der Kandidaten haben sowohl eine Ausbildung in der Klinik als auch ein Studium absolviert. Das zeigt, dass die Unternehmen am liebsten beides hätten und die Legende um die eierlegene Wollmilchsau nichts an Aktualität eingebüßt hat. 

12-2016

Themenserie - Jobwechsel Teil 4: Die eigene Verfügbarkeit beachten

Bitte denken Sie unbedingt daran, im Vorfeld eines angestrebten Jobwechsels die eigenen vertraglichen Details zu überprüfen. Ein Wettbewerbsverbot oder eine lange Kündigungsfrist könnten bei einer beruflichen Veränderung nachteilig sein oder diese im schlimmsten Fall scheitern lassen.

Bitte denken Sie unbedingt daran, im Vorfeld eines angestrebten Jobwechsels die eigenen vertraglichen Details zu überprüfen. Ein Wettbewerbsverbot oder eine lange Kündigungsfrist könnten bei einer beruflichen Veränderung nachteilig sein oder diese im schlimmsten Fall scheitern lassen.

Streben Sie einen Wechsel zu einem Wettbewerbsunternehmen an, sollten Sie im Vorfeld Ihren Arbeitsvertrag auf eine mögliche Wettbewerbsklausel kontrollieren sowie diese von einem Rechtsbeistand auf deren „Haltbarkeit“ prüfen lassen. Erfahrungsgemäß sind einige Wettbewerbsverbote nicht haltbar. Ist ein Wettbewerbsverbot nich­tig, hat es kei­ne recht­li­chen Wir­kun­gen, das heißt es ist recht­lich nicht vor­han­den. Nich­tig ist ein Wettbewerbsverbot ins­be­son­de­re dann, wenn es nicht schrift­lich ver­ein­bart wur­de oder wenn kei­ne Ver­ein­ba­rung über ei­ne mögliche Karenzentschädigung ge­trof­fen wur­de. Eine absolute Grenze ist spätestens dort zu ziehen, wo das Wettbewerbsverbot einem Berufsverbot gleichkommt. Dies gilt sowohl inhaltlich als auch räumlich. Beispielsweise könnte es zwar möglich sein, dass ein regional agierender Arbeitgeber seinem Arbeitnehmer verbietet innerhalb der gleichen Region in Konkurrenz tätig zu sein. Der Arbeitgeber dürfte aber Konkurrenztätigkeiten in anderen Regionen nicht ohne weiteres verbieten, weil diese Tätigkeit sein berechtigtes geschäftliches Interesse nicht berührt.

Auch beim Thema Kündigung kann es gewisse Stolpersteine geben. Wer kündigt, muss die geltende Kündigungsfrist einhalten. Sie kann sich aus dem Arbeitsvertrag, einem Tarifvertrag oder dem BGB ergeben. Gesetzlich gelten bei der ordentlichen Kündigung für Arbeitnehmer und Arbeitgeber unterschiedliche Fristen. Die Grundkündigungsfrist beträgt für beide Seiten vier Wochen zum Monatsende oder zum 15. eines Monats. Für den Arbeitgeber verlängert sie sich jedoch mit zunehmender Betriebszugehörigkeit des Arbeitnehmers. Arbeits- oder Tarifverträge sehen meist eine längere als die gesetzliche Frist vor, welche dann auch Gültigkeit hat. Zur Ermittlung der tatsächlichen Kündigungsfrist sollten daher sowohl Arbeitsvertrag, Tarifvertrag und das BGB in Betracht gezogen werden. Bei einer Kündigungsfrist in Höhe von 6 oder 8 Wochen zum Quartalsende hätte man beispielweise nur 4 Kündigungstermine pro Jahr. Eine sehr lange Kündigungsfrist kann für einen neuen Job unter Umständen hinderlich sein. In einem solchen Fall besteht die einzige Möglichkeit  darin, das Gespräch zu Ihrem Vorgesetzten zu suchen, um eventuell einen früheren Austrittstermin oder einen Aufhebungsvertrag erwirken zu können. Die meisten Vorgesetzten sind in der Regel nicht daran interessiert, einen unmotivierten Mitarbeiter zu halten.

03-2016

AUF DER SUCHE NACH NACHHALTIG INNOVATIVEN LÖSUNGEN IM GESUNDHEITSWESEN

Gastbeitrag von Frank Weber; Co-Creation-Manager (vormals Manager bei Philips)

Gastbeitrag von Frank Weber; Co-Creation-Manager (vormals Manager bei Philips)

GESUNDHEITSWESEN MIT KOMPLEXEN PROBLEMEN

Die meisten westeuropäischen Länder sind mit komplexen Problemen im Gesundheitswesen konfrontiert. Neben einer Kostenexplosion und den steigenden Anforderungen infolge einer alternden Bevölkerung machen Patienten, Ärzte und Pflegende auch hinsichtlich der Koordination von Behandlungsschritten immer schlechtere Erfahrungen. Der Behandlungsprozess verteilt sich häufig auf Beteiligte aus unterschiedlichen Institutionen und gliedert sich meist in mehrere Episoden, die schwer miteinander abzustimmen sind. Oft weiß die Rechte nicht, was die Linke tut. Schließlich fehlt die nötige Transparenz, um zu ermitteln, ob und wie die Behandlung zu einem messbaren Erfolg für den Patienten geführt hat.
Es ist also höchste Zeit für nachhaltig innovative Lösungen im Gesundheitswesen. Kann man da von Erfahrungen aus anderen Industrien lernen?

EIN BLICK ÜBER DEN TELLERRAND

Der Konzern Bosch meldet pro Tag durchschnittlich 18 Patente an und lebt damit von Innovationen. „Wir brauchen Patente, um uns weiterzuentwickeln“, sagt Lorenz Hagenmeyer vom User Centered Innovations Team bei Bosch, „aber das ist ganz schön schwierig.“*
Das Kernproblem vieler Großkonzerne: Das Denken beginnt bei den eigenen Produkten, nicht beim Anwender. Entwickler setzen auf „Viel hilft viel“, und das führt am Ende zu vielen ungenutzten Features und komplizierten Bedienungen. Bosch hat dies erkannt und setzt laut Hagenmeyer verstärkt auf nutzerfreundliches Design. Produkte und Services müssen einfach und intuitiv verständlich sein – das geht nicht ohne Design und die Berücksichtigung von Nutzererfahrung. SAP beschäftigt beispielsweise 600 Designer und 3000 Design Thinking Coaches. Bei Google arbeiten 800 und bei IBM 1000 Designer.

DIE ZAUBERWORTE LAUTEN CO-CREATION UND DESIGN THINKING

Co-Creation ist eine Methode, die mit einem kreativen und funktionsübergreifenden Team aus Kunden und der Industrie Nutzerprobleme erkennt, analysiert, Lösungen interativ entwickelt, validiert und kommerzialisiert.

DESIGN THINKING im Entwicklungsprozess ist nutzerund problemorientiert und bringt von Anfang an Kunden, Designer, Entwickler und Marketing zusammen, für nachhaltig innovative Lösungen. Gutes Design bringt gute Nutzbarkeit für größeren Nutzen.

CO-CREATION UND DESIGN THINKING IN KAROLINSKA STOCKHOLM/SCHWEDEN

Das neue Stockholmer Innovation Center ist ein gutes Beispiel dafür, wie heute Co­Creation und Design Thinking Einzug in das Denken und Handeln moderner Gesundheitsversorger finden.

Das Ziel: Basierend auf ihrer weltweit führenden Position im Bereich „Life Science und Gesundheitsforschung“, hat sich die Region Stockholm zum Ziel gesetzt, ihren Einwohnern eine weltweit einmalige Lebensqualität mit wertbeständiger Gesundheitsversorgung zu bieten.
Das Was: Ein neu gegründetes Stockholmer Innovation Center bringt Forschung, Gesundheitsversorger, öffentliche Einrichtungen und die Industrie in einem Innovationshub zusammen.
Das Wie: Innerhalb des Innovationshubs entstehen „offene Innovationspartnerschaften“, die für bestimmte Schwerpunkte relevante Innovationsprojekte definieren. Diese Projekte dienen immer einer Verbesserung der Gesundheitsversorgung für den Menschen: für Patienten und Mitarbeiter der Gesundheitsversorger. Mit der Entscheidung zur Konzeption und zum Bau des „Neuen Karolinska Solna (NKS)“, das im Herbst 2016 als modernstes Krankenhaus Europas in Betrieb gehen wird, bringt das Stockholmer Innovation Center nutzerorientierte Innovationen direkt in den klinischen Alltag. Neben der Beschaffung von Hochleistungsmedizingeräten und Dienstleistungen sind Budgets auch für „offene Innovationspartnerschaften“ aus Klinikern, Forschung und Industrie geplant.

Moderne Gesundheitsversorger wie das Stockholmer Innovation Center investieren mehr und mehr in CoCreation und geben damit weniger Geld für traditionelle Produkte von der Stange aus.

DIE NEUE ROLLE DES CO- CREATION-MANAGERS

Für erfolgreiches Co­Creating bedarf es der neuen Rolle eines Koordinators, der des Co­Creation­Managers.
Er koordiniert Innovationsprojekte und bringt funktionsübergreifend die „richtigen Leute“ in Co­Creation­Teams zusammen. Mit Designern werden in einem iterativen Prozess die echten Nutzerprobleme erkannt und analysiert, Ideen generiert, Prototypen entwickelt, klinisch validiert und deren Wert für den Nutzer ermittelt. Am Ende stellt der CoCreation­Manager sicher, dass die innovative Lösung zwischen den Co­Creation­Teilnehmern einvernehmlich kommerzialisiert wird.

Sollten Sie Interesse haben, die Rolle des Co­Creation­Managers genauer kennenzulernen, stehe ich Ihnen gerne unter healthcarecocreation@ gmx.de und mobil +4916096217398 zur Verfügung (Frank Weber).

Quelle:
* Stuttgarter Zeitung 7. Dezember 2015 – Wenn Erfindergeist an Grenzen stößt (Eva Wolfnagel)

12-2016

Von Trump lernen, heißt Siegen lernen!

Es ist sicherlich nicht zielführend, die politische Meinung oder die Führung des Wahlkampfes zu analysieren. Es soll an dieser Stelle auch erst recht kein - wie auch immer gefärbtes - politisches Statement erfolgen. Bei der Frage nach dem „Warum“ kann man allerdings einiges über die Vermarktung von komplexen Produkten bzw. Systemen lernen.

Es ist sicherlich nicht zielführend, die politische Meinung oder die Führung des Wahlkampfes zu analysieren. Es soll an dieser Stelle auch erst recht kein - wie auch immer gefärbtes - politisches Statement erfolgen. Bei der Frage nach dem „Warum“ kann man allerdings einiges über die Vermarktung von komplexen Produkten bzw. Systemen lernen.

Wie in einem Lehrbuch wurde hier die Zielgruppe analysiert und ihre grundsätzlichen Bedürfnisse identifiziert. Das gesellschaftlich abgehängte und geringer qualifizierte Segment z.B. wurde nicht mit komplexen Details und Inhalten überfrachtet, sondern mit einfachen und eingängigen Phrasen auf allen Kanälen abgeholt. Es wurde auch ein Gefühl vermittelt, diesem Bereich gegen das Establishment eine Stimme zu geben. Das Versprechen, sie wieder groß zu machen, weckte Erinnerungen an „bessere Zeiten“ und Hoffnung auf einen Wandel. Zeitgleich wurde der Wettbewerb diskreditiert, indem seine Schwächen gezielt adressiert und eine gegenläufige Kompetenz signalisiert wurde.

Durch eine permanente Wiederholung der simplen „KISS“ (Keep it short& simple)- Botschaften wurde ein dauerhafter und nachhaltiger Lerneffekt erzielt.

Ähnlich wie bei der Brexit-Kampagne waren die Themen sehr komplex und somit zur Mobilisierung zum endgültigen „Kauf des Produktes“ an der Wahlurne eher schlecht geeignet. Hierbei wurde auch gezielt die emotionale Ebene angesprochen, unabhängig davon wie tief das Niveau dafür sinken musste.

Noch in der Wahlnacht wurden vom Sieger zentrale „Produktversprechen“ von der Homepage genommen und in der Folge andere deutlich abgeschwächt. Der Kauf war ja bereits abgeschlossen und die nächste Kaufentscheidung steht erst wieder in vier Jahren an.

Zwei Punkte sind beim Phänomen „Trump“ doch sehr bemerkenswert: Die Persistenz sowie die einfachen, eingängigen und emotionalen Botschaften.

Gerade in unserer komplexen Produktwelt tendieren wir als Experten, uns im Dschungel der Alleinstellungsmerkmale und komplexen Vorteile zu verlieren. Das gilt vielleicht auch für die Medizintechnik. Abbott Diabetes Care gelingt es z.B. mit dem Slogan „ICH KANN DAS ohne Stechhilfe“ den Vorteil des FreeStyle Libre, einem Glukose Messverfahren mittels Scannen, simpel auf den Punkt zu bringen.

Wird die Produktpräsentation durch Textinhalte geprägt, die die Emotionen des Lesers/ Zuhörers beeinflussen sollen, kann die Sprachbotschaft einfacher gewählt werden, um schließlich effizienter anzukommen. Dafür gibt es in der Werbung zahlreiche Beispiele an die wir uns alle mehr oder wenig gerne erinnern („Geiz ist geil“, Ich bin doch nicht blöd“).

Letztlich gilt es heutzutage die produktbezogenen, aber auch emotionalen und kognitiven Bedürfnisse der Kunden zu analysieren und konsequent darauf abgestellte, reduzierte Kommunikation zu betreiben bzw. das Produktportfolio entsprechend auszurichten. Im Zeitalter von großer Informationsflut, ist dies vielleicht eine logische, sogar nachvollziehbare  Konsequenz.

03-2016

RESULTAT VON 200 BEWERBERMAPPENCHECKS

Elemente, die bemängelt und besprochen wurden:

Elemente, die bemängelt und besprochen wurden:

Am 19. und 20.3.2016 stand ein Teil unserer Consultants für Beratungsgespräche auf der Frankfurter Jobmesse zur Verfügung. Im Rahmen des Bewerbermappenchecks wurden ca. 200 Bewerber in zwei Tagen beraten. Statistisch erfasst wurden dabei neben der Anzahl der Bewerber verschiedene Kategorien, unter anderem: Fragen zu Struktur, dem Bewerbungsfoto, dem Schrifttyp der Bewerbung, der Dateigröße, den Anschreiben, Zeugnissen, der Unterschrift, den IT­Kenntnissen, Sprachkenntnissen und Hobbies sowie der höchste Bildungsabschluss des Bewerbers.

Das Feld der dabei häufig besprochenen Unterlagenelemente ist so eindeutig wie heterogen zugleich:Bei 50,1 % der Personen wurde das Anschreiben kritisch gewürdigt, da häufig Phrasen wie Teamfähigkeit, Kommunikationsstärke und Flexibilität benannt werden und selten auf das Unternehmen oder die Position eingegangen wird. Bewerber konzentrieren sich zu sehr auf ihre Selbstdarstellung, als dass sie dem Unternehmen das Gefühl geben „Ich will die Position, weil ...“. Zu selten werden Fähigkeiten in Relation zur Stelle und zum Unternehmen gesetzt. Anschreiben werden eher nach dem Copy­and­Paste­Prinzip verfasst und man sieht schnell, dass sich der Bewerber nicht wirklich mit dem Unternehmen auseinandergesetzt hat, was das Anschreiben zeigt. Die chronologische Struktur (Wo kommt was hin?) der Lebensläufe ist zum Teil mangelhaft, wobei viele Bewerber zumindest durch online angebotene Hilfestellungen formell akzeptable Lebensläufe präsentiert haben. Insbesondere Studenten fällt es schwer, studienbegleitende Tätigkeiten, Beschäftigungsverhältnisse vor dem Studium und Auslandsaufenthalte vor dem oder während des Studiums in die richtige Reihenfolge zu bringen. Teilweise bestehen, gewollt oder ungewollt, Lücken, die zur Fehlinterpretation führen können. Bei immerhin 86,67 % der beratenen Personen war der CV nicht ausreichend strukturiert.

Wir haben zudem festgestellt, dass hervorragend ausgebildete Kandidaten (oft mit abgeschlossenem Studium), die nur Englisch sprechen, sich darüber beklagen, dass ihre englischen Bewerbungen in deutschen Unternehmen häufig mit einer Absage quittiert werden. Sie kamen zur Beratung und erhofften sich hierfür eine Lösung. Wenn man in den hiesigen Arbeitsmarkt einsteigen möchte, ist es ratsam, die Sprache zu beherrschen und einen CV in Deutsch zu haben.
Sprachkenntnisse und Computerkenntnisse, die häufig skaliert werden, sind immer wieder Inhalt der Beratungen. Die Belastbarkeit von Kenntnissen aller Art sollte vorausgesetzt werden. Wer „fließende“ oder „verhandlungssichere“ Englischkenntnisse ankündigt, sollte dies auch im Praxisfall belegen können. Die Art und Weise des Aufführens von Sprachkenntnissen wurde bei 26,8 % der Personen bemängelt. Bemängelt wurde die Beratung durch öffentliche Einrichtungen, da sie oft zu unterschiedlichen Feedbacks zum selben Lebenslauf führte. 77,34 % der Ratsuchenden hatten entweder einen Bachelorabschluss, einen Master, ein Diplom oder eine Promotion und starten ihre Berufslaufbahn jetzt oder demnächst. Das beweist, dass sich eher Hochschulabsolventen im Rahmen ihrer Bewerbungsinitiative von Profis beraten lassen.

Struktur/Chronologie/ Was kommt wohin? 86,67 %
Anschreiben 50,1 %
Umfang der Bewerbung 44,17 %
Bewerbungsfoto 34,8 %
Zeugnisse/ Welche Zeugnisse füge ich wie bei? 30,02 %
Sprachen/ Was bedeutet z. B. verhandlungssicher 26,8 %
ITKenntnisse/ Was führe ich wie auf? 21,97 %
Hobbies/ Wann ist welche Angabe sinnvoll? 20,10 %

12-2016

Platzierte Kandidaten im Vertrieb lassen keine Zweifel an kolportierter Alterspräferenz

Das Allgemeine Gleichbehandlungsgesetz (AGG) schreibt eine merkmalsneutrale Stellenausschreibung vor und verbietet Firmen ein bestimmtes Alter zu verlangen. Mögliche Klagen sind aus gegenläufigen Fällen bekannt und nicht selten.

Das Allgemeine Gleichbehandlungsgesetz (AGG) schreibt eine merkmalsneutrale Stellenausschreibung vor und verbietet Firmen ein bestimmtes Alter zu verlangen. Mögliche Klagen sind aus gegenläufigen Fällen bekannt und nicht selten.  Für Unternehmen, die eine bestimmte Strategie verfolgen, sei es nun ein geschlechterspezifischer Fokus, eine bestimmte  ethnische Herkunft und vor allem eine Verjüngung der Altersstruktur kann das AGG zum Problem werden. Eine Situation, die für globale Unternehmensstrategien durchaus zu einem unpopulären Ballast werden kann, den es meist zu umschiffen gilt. Bei altersspezifischen Rekrutierungsvorhaben bedienen sich mittlerweile nahezu alle Unternehmen eines Dienstleisters, um sich von den rechtlichen Gefahren eines AGG- Verstoßes zu befreien.  Im mittleren Management sind dies zumeist Headhunter, die im engen Rahmen strenger Vorgaben die passenden Mitarbeiter suchen und dabei häufig auch solchen Sonderwünschen gerecht werden müssen. In der Praxis bedeutet dies, dass auch für geeignete Kandidaten Absagegründe, wohlgemerkt über den Dienstleister ausgesprochen werden können, die nicht immer die tatsächlichen bzw. vermeintlichen Defizite reflektieren. So können die Unternehmen frei bestimmen und das sogenannte AGG bleibt unserer Ansicht nach, bedingt der Nutzung Dritter im Recruitmentprozess, ohne echte Wirkung. Die Dienstleister kommunizieren in der Regel neutrale Absagegründe und deren Stellenanzeigen sind ohnehin professionalisiert.

Wir fragen uns, was ist dran an diesen Theorien und ist das zumindest für unseren Teil belegbar ohne das wir das Ergebnis werten möchten?

Wir haben uns daher entschlossen dieses Thema rückblickend für das Jahr 2016 zu analysieren und 104 typische Kandidatenplacements im Vertriebsbereich (Mittleres Management) erfasst. Dabei sind 42,31% der Kandidaten zwischen 31 und 40 Jahre alt; 30,71% sind zwischen 41 und 50 Jahre alt und nur 12 Kandidaten sind älter als 51 Jahre (11,54%). Auf die jungen Kandidaten unter 30 Jahre entfällt ein Anteil von 15,38%. Das Durchschnittsalter beträgt, unseren Berechnungen zur Folge,  exakt 39 Jahre.

Wir denken mit diesem Ergebnis ist fast alles gesagt. Unternehmen und insbesondere deren Vertriebsbereiche leben von Wachstum und dem stringenten Erreichen von Zielen, nicht von Stagnation. Es zeigt, dass die Perspektive der Mitarbeiter die Erwartungen des Arbeitgebers zu erfüllen bzw. zu übererfüllen an einen Alterskorridor geknüpft werden, der eine größere Stabilität im Bereich der Gesundheit vermuten lässt. Es könnte um Belastbarkeit, Motivation, Dynamik und viele andere Eigenschaften gehen, die man mit 39- Jährigen verbindet. Sicherlich wird dabei auch der Aspekt der Wertschöpfung eine nicht unerhebliche Rolle spielen. Insbesondere im Vertrieb ist der Erfolg messbar. Daher wird es in der Personalentwicklung Statistiken geben, die ein solches Handeln im Rahmen von Mitarbeitereinstellungen rechtfertigen dürften, denn die Ansprüche an Vertriebsmitarbeiter sind gerade im Aushalten von Druckmomenten gut nachvollziehbar. Gleichzeitig könnte man aber auch zumindest für unsere Statistik den vorsichtigen Verdacht äußern, dass wenn man den Job mit über 50 wechselt, es schwer wird, einen neuen Arbeitgeber zu finden und man jeden Wechsel gut abwägen und überdenken sollte, im Interesse der Chance das Rentenalter in sicherem Fahrwasser zu erreichen. Übrigens bemühen wir uns um einen stets ehrlichen Umgang mit allen Beteiligten und begründen Absagen, wie extravagant auch immer der Grund dafür sein mag, mit dem maximalen Wahrheitsgehalt.

HiTec Consult und deren Management Consultants stammen aus dem sogenannten Headhunting- Umfeld. Das Unternehmen berät seit über 15 Jahren Industriekonstrukte aus Medizin, Consumer Electronics, IT und Finance und ist jüngst von der Wirtschaftswoche dafür ausgezeichnet worden. Die Verfahren und Mitarbeiter sind zertifiziert nach DIN 33430. Da sich die Mitarbeitersuchen vornehmlich auf Management- und Spezialistenebene bewegen, steht man mit erfolgreichen Unternehmen und Kandidaten in Kontakt. Diese Erfahrung birgt den Vorteil, dass man weiß „wie Karriere geht“.

03-2016

BERUFSBEZOGENE EIGNUNGSDIAGNOSTIK – VORTEILE FÜR KANDIDATEN DURCH DIN 33430

Wissenschaftlich fundierte Eignungsdiagnostik senkt die Quote der Fehlbesetzungen, hilft dem Unternehmen, effizienter und effektiver die geeignetsten Kandidaten zu identifizieren und diese auch adäquat einzusetzen. Bereits seit 1965 (Brogden, Cronbach & Gleser) stehen auch die Instrumente zur Verfügung, diesen geldwerten Nutzen für den Unternehmenserfolg nachzuweisen. Und so setzt sich insbesondere bei internationalen Großunternehmen zunehmend auch eine professionell betriebene Eignungsdiagnostik durch.

Wissenschaftlich fundierte Eignungsdiagnostik senkt die Quote der Fehlbesetzungen, hilft dem Unternehmen, effizienter und effektiver die geeignetsten Kandidaten zu identifizieren und diese auch adäquat einzusetzen. Bereits seit 1965 (Brogden, Cronbach & Gleser) stehen auch die Instrumente zur Verfügung, diesen geldwerten Nutzen für den Unternehmenserfolg nachzuweisen. Und so setzt sich insbesondere bei internationalen Großunternehmen zunehmend auch eine professionell betriebene Eignungsdiagnostik durch.

Doch was hat man als Kandidat davon und wie erkennt man gute Eignungsdiagnostik? Der Einsatz von eignungsdiagnostisch validierten Verfahren in Unternehmen bedeutet auch für den Stellenbewerber, dass er aufgrund einer professionellen Anforderungsanalyse einen realistischen und belastbaren Einblick bekommt, was ihn erwartet. Außerdem kann er so bei einer Einstellung auch sicher sein kann, dass er geeignet ist. Selbst eine Ablehnung – die nicht selten zuerst auf Unverständnis stößt – wird in einem professionellen Verfahren durch ein Feedback begründet. Sie stellt aufgrund der empirisch nachgewiesenen Güte auch für den Kandidaten die bessere Entscheidung im Vergleich zu einer Fehlbesetzung dar. Wichtiger ist aber noch, dass das Verfahren aufgrund des vorab festgelegten Entscheidungsweges und der standardisierten Durchführung vergleichsweise objektiv abläuft und eine Diskriminierung oder etwaige Beurteilungsfehler minimiert werden. Zudem hilft das Verfahren den Unternehmen, auch sich gegenüber Quereinsteigern zu öffnen und das ein oder andere verborgene Talent zu entdecken. Schwerer ist es da schon, gute Eignungsdiagnostik zu erkennen. Erfahrung als Personaler bzw. Personalentscheider ist per se kein hinreichendes Kriterium. Im Gegenteil: Die Datenlage zeigt deutlich, dass Neulinge im Job der Personalbeurteilung mit einem adäquaten Training, Qualitätsüberwachung sowie Nachschulungen und mit guten Verfahren im Schnitt überlegen sind. Neben wissenschaftlichen Maßstäben gibt es seit einigen Jahren die DIN 33430, welche auch Vorlage für die etwas laxere internationale ISO 10667 ist. Diese benennt neben der bereits genannten Objektivität, die sich vornehmlich durch die Standardisierung der Verfahren und der Beteiligten ergibt, noch zwei weitere Haupt­Gütekriterien. Zum einen ist es die Reliabilität, die sich als messbare Größe aus der Zuverlässigkeit der Verfahren ergibt. Zum anderen ist es die Validität, die sich aus der Gültigkeit (Messe ich das was, ich messen möchte?) berechnen lässt. Die beiden letztgenannten Faktoren können Sie als Auftraggeber von Ihrem externen oder internen Dienstleister einfordern, aber als Kandidat in der Regel nur dann einordnen, wenn die eingesetzten Verfahren (Graphologie, Sternkreiszeichen, Typentestverfahren wie der Insights MDI oder der MBTI etc.) qualitativ schlecht sind. Ansonsten ist viel erkennbar an der Objektivität des Verfahrens an sich, der Qualifikation der Beteiligten und der zur Verfügung gestellten Informationen über die Position und den Gesamtprozess. Alternativ bestätigen auch Prozessund Personenzertifizierungen (ausgestellt z. B. durch den TÜV oder andere benannte Stellen) die formelle Erfüllung der Anforderungen. Zu Letzterem haben wir uns entschlossen, um unseren Kunden und Kandidaten größtmögliche Transparenz zu bieten.

HiTec verfügt nach zweijähriger Vorbereitung seit April 2016 über DINzertifizierte Berater und Verfahren. Anders als bei sogenannten Arbeitgeberwettbewerben ist die Auditierung durch eine unabhängige Prüfinstanz erfolgt.

12-2016

Neuer Studiengang an der Technischen Hochschule Mittelhessen (THM)

Beim StudiumPlus der THM (Technischen Hochschule Mittelhessen) gibt es einen neuen Studiengang: Wirtschaftsingenieurwesen Fachrichtung Medizintechnik mit dem Abschluss: Bachelor of Engineering.

Beim StudiumPlus der THM (Technischen Hochschule Mittelhessen) gibt es einen neuen Studiengang: Wirtschaftsingenieurwesen Fachrichtung Medizintechnik mit dem Abschluss: Bachelor of Engineering. 

Ziel des Studienganges ist es, den Studierenden Fachwissen und Handlungskompetenzen auf den Gebieten der Medizintechnik, der Betriebswirtschaft sowie Schnittstellenkompetenzen zu vermitteln. Dadurch werden sie in die Lage versetzt, das Management, insbesondere in den Gebieten zu unterstützen, in denen Schnittstellen zwischen ökonomischen und technischen Bereichen im Unternehmen zu überwinden sind. Typische Einsatzbereiche sind  Vertrieb, Projektmanagement, Produktmanagement oder auch in der Medizintechnik in Krankenhäusern.

HiTec Consult sprach mit dem Fachbereichsleiter, Herrn Dr. Volker Groß über die Voraussetzungen, Ziele und Inhalte des  Studienganges.

HiTec Consult: Herr Prof. Groß, welche Absolventen sollen für diesen Studiengang motiviert werden?

Herr Prof. Groß:

Generell spricht StudiumPlus Absolventen an, die gerne schnell in das Berufsleben  einsteigen wollen. Dieser Studiengang richtet sich insbesondere an Schüler des Gymnasiums bzw. der Fachoberschule, die Interesse an BWL, Technik und Medizin  mitbringen. Wichtig für den Studiengang ist ebenfalls ein Studienvertrag mit einem Partnerunternehmen von StudiumPlus, in dem die Studenten in der Praxisphase ausgebildet werden. Das kann ein Krankenhaus, ein Medizintechnikunternehmen oder medizinischer Dienstleister sein.

HiTec Consult: Welche Inhalte werden bei diesem Studiengang vermittelt?

Herr Prof. Groß:             

Vorab möchte ich gerne anmerken, dass es uns wichtig ist während der sechs Semester Persönlich-keiten auszubilden. So lernen die Studenten z.B. in diesem Studiengang, wie wichtig Zeitmanagement ist und wie man ein Projekt am sinnvollsten beginnt. Neben diesen „Soft-Facts“ stehen physikalische Methoden, statistische Methoden, medizinische Verfahren und Grundlagen von Medizin im Fokus.

HiTec Consult: Könnten Sie uns  Beispiele für diese Methoden nennen?

Herr Prof. Groß:             

Bei den physikalischen Methoden werden wir unseren Studenten eine Art „Physikalischen Baukasten“  vermitteln. Wichtig ist es uns, dass Studenten diesen Baukasten auf andere Modelle und Bereiche übertragen können.  Statistische Methoden werden für die Studienpräsentationen praxisnah angewendet. Für die Lehre der „Medizinischen Verfahren“ steht der THM der OP der Aesculap Klinik zur Verfügung, um den direkten Praxisbezug zu I- Systemen im OP zu vermitteln - „die Klinik wird quasi durchgespielt“.

HiTec Consult: Das ist wirklich sehr praxisnah. Erlauben Sie uns noch eine abschließende Frage. Wo können Unternehmen diese Ingenieure später einsetzen?

Herr Prof. Groß:             

Zum Beispiel als Medizintechnikmanager im Krankenhaus, um für Qualität, Sicherheit und Wirt-schaftlichkeit bei der Anwendung medizinischer Geräte und Anlagen zu sorgen. In der Medizin-technikindustrie können die Absolventen als Produktmanager Krankenhäuser, Ärzte und medizinisches Personal beraten. Die Tätigkeit umfasst ebenfalls die Schulung von Ärzten und medizinischem Personal  sowie die Weiterentwicklung und Optimierung neuer Produkte.

HiTec Consult: Was kostet ein Unternehmen diese Ausbildung mit StudiumPLus?

Herr Prof. Groß:             

Für Unternehmen: Jährlicher Mitgliedsbeitrag an das CCD (Competence Center Duale Hochschulstudien) in Höhe von 100 bis 500 €, je nach Unternehmensgröße, Studienbeiträge in Höhe von 250 € zzgl. MwSt. pro Monat und für die Studierenden eine angemessene monatliche Vergütung. Die Hochschulen des Landes Hessen erheben keine Studiengebühren. Es fällt lediglich die pauschale Abgabe des Semesterbeitrages von ca. 260 € an.

HiTec Consult: Vielen Dank Herr Prof. Groß. Wir haben uns bei ihnen sehr wohl gefühlt.

Noch eine abschließende Anmerkung: Herr Prof. Groß öffnet  der Medizintechnikindustrie  gerne die Türen und steht auch Fachvorträgen offen gegenüber. Seine Kontaktdaten erhalten Sie jederzeit über uns.

12-2016

Tipps für Ihr Event

Unser erfolgreiches Business- Frühstück am 09.11.2016 im Frankfurter Restaurant „Oosten“ zum Thema „Der Ton macht die Musik“ mit Herrn Dipl.-Psych. Jürgen Junker  hat uns einmal mehr gezeigt, wie wichtig die strukturierte und detaillierte Vorbereitung einer Veranstaltung ist.

Unser erfolgreiches Business- Frühstück am 09.11.2016 im Frankfurter Restaurant „Oosten“ zum Thema „Der Ton macht die Musik“ mit Herrn Dipl.-Psych. Jürgen Junker  hat uns einmal mehr gezeigt, wie wichtig die strukturierte und detaillierte Vorbereitung einer Veranstaltung ist. Orientiert man sich an den Feedbacks der Teilnehmer: „Tolle Location, spannender Vortrag, leckeres Frühstück, perfekte Vorbereitung, interessanter Teilnehmerkreis!“, kann man daraus das Resultat ziehen, dass die zentralen Instrumente der Eventplanung immer noch eine große Bedeutung haben:

Doch nicht nur die oben genannten „Hard- Facts“ spielen im Hinblick auf eine erfolgreiche Veranstaltung eine wichtige Rolle, sondern auch die „Soft- Facts“, wie das persönliche Telefonat mit dem Teilnehmer sowie eine herzliche Betreuung vor und während des Events. Schenkt man diesen Punkten Beachtung, bekommt man auch ein positives Feedback zurück:

In diesem Sinne herzlichen Dank allen Teilnehmern. Wir freuen uns auf ein Wiedersehen im Jahr 2017!

12-2016

Erfolgreiche Besetzung von Positionen in engen Kandidatenmärkten

Die Medizintechnik ist und wird auch in den nächsten Jahren ein Innovations- und Jobmotor in Deutschland bleiben. Trotz oder gerade aufgrund des stetigen Wachstums der Branche, herrscht in vielen Fachdisziplinen ein entsprechender Verdrängungswettbewerb. So sind beispielsweise im Bereich der Wirbelsäulenchirurgie mehr als 50 Hersteller und Distributoren am Markt vertreten, die, aufgrund von Schließungen oder Zusammenlegungen von Kliniken, um immer kleiner werdende Kundenpotenziale kämpfen müssen.    

Die Medizintechnik ist und wird auch in den nächsten Jahren ein Innovations- und Jobmotor in Deutschland bleiben. Trotz oder gerade aufgrund des stetigen Wachstums der Branche, herrscht in vielen Fachdisziplinen ein entsprechender Verdrängungswettbewerb. So sind beispielsweise im Bereich der Wirbelsäulenchirurgie mehr als 50 Hersteller und Distributoren am Markt vertreten, die, aufgrund von Schließungen oder Zusammenlegungen von Kliniken, um immer kleiner werdende Kundenpotenziale kämpfen müssen.    

Die Herausforderungen in diesen umkämpften Nischenmärkten betreffen auch das Thema Personalbeschaffung. Nicht selten wünschen sich beispielsweise die Unternehmen bei der Besetzung von Vertriebspositionen Kandidaten aus dem direkten Wettbewerbsumfeld. Neben den guten Markt- und Produktkenntnissen würde der neue Mitarbeiter im Idealfall auch ein tragfähiges Netzwerk zu den relevanten Ansprechpartnern in der Region mitbringen. Für die marktführenden Unternehmen ist das sicherlich ein zielführender Ansatz. Kann sich jedoch ein Unternehmen weder über Marktanteile noch über ein innovatives Produktportfolio deutlich von den Wettbewerbern abgrenzen, könnte sich der Rekrutierungsprozess durchaus schwieriger gestalten. Fusionen oder unternehmensinterne Probleme außen vor gelassen, stellen sich einerseits die Kandidaten selbst die Frage nach einem Wechselmotiv. Manche befürchten sogar den Verlust ihrer Glaubwürdigkeit, wenn sie sozusagen von heute auf morgen dieselben Ansprechpartner von einem vergleichbaren Produkt überzeugen müssen. Andererseits bedarf es auch auf der Unternehmensseite einer nüchternen und sachlichen Analyse zu der eigenen Stellung am Markt sowie den Faktoren, die einen Kandidat zu dem Wechsel bewegen. Wird die „Strahlkraft“ der eigenen Produkte nicht möglicherweise überschätzt? Kann sich der potenzielle neue Mitarbeiter in einem teilweise substituierbaren Markt tatsächlich mit der Unternehmenskultur sowie den Produkten identifizieren? Oder stellt vielleicht die monetäre Komponente den tatsächlichen Beweggrund dar?

Vor dem Beginn eines Suchprozesses ist es folglich von Vorteil, sich intensiv mit den Marktgegebenheiten auseinanderzusetzen sowie ein klares Anforderungsprofil für die zu besetzende Position zu entwickeln. Sollten ausschließlich Kandidaten aus dem direkten Wettbewerbsumfeld infrage kommen, muss sich ein Unternehmen der „Endlichkeit des Marktes“ bewusst sein und damit gegebenenfalls Faktoren wie Wettbewerbsverbote, inkonsistente Lebensläufe oder auch höhere Gehälter in Kauf nehmen. Sind für die Vakanz hingegen auch Kandidaten aus einem thematisch vergleichbaren Bereich vorstellbar, die möglicherweise das Thema „Verdrängung“ aus ihrem eigenen Nischenmarkt gut kennen, profitieren die Unternehmen von einem größeren Kandidatenpotenzial. Ebenfalls sind in diesem Fall die Motivation sowie das Interesse am Produktbereich klarer und nachvollziehbarer. Welchen Weg ein Unternehmen auch verfolgt – für die zeitnahe Besetzung einer Position bedarf es stets einer klaren Strategie und Zielsetzung.